La falta de participación de los asistentes en ferias y exposiciones perjudica gravemente la capacidad de comunicar información crítica acerca de los productos o servicios de su empresa.
Cuando el público no está comprometido, se está perdiendo a cabo en una gran oportunidad para generar clientes potenciales y construir interés en su producto.
Por eso, he seleccionado 6 consejos que harán que tu próxima participación en una Exposición sea más Efectiva y Rentable.
1. Contáctate con tantos Profesionales como sea posible ANTES del evento.
Un cliente mío, previo a uno de los eventos en los que participó el año pasado, contactó a cada uno de los profesionales que tenía en su base de datos. Vía Email y Facebook. Logró convencer a más del 15% de ellos para que pasaran por el Stand y así conocer los nuevos productos que estaban presentando. En resumen, sea social y proactivo!
2. Sea Accesible.
Su Stand y el personal deben ser acogedores. Nadie quiere esperar incómodamente a que el personal deje de conversar con su compañero o termine de usar su celular. Inicie el primer “hola” o pregunta, e invítelo a pasar para conversar. Haga que se sientan cómodos y asegúrese de que sienten que usted está interesado en escuchar lo que ELLOS tienen que decir.
3. No se limite a hablar, escuchar y brindar historias de éxito.
Un producto no sirve para todos. Escuche, pregunte y adapte su solución a las necesidades de la persona que está hablando. Si es posible, de ejemplos de casos similares, y sus soluciones, así se sentirán identificados. A la gente le encanta escuchar cómo has ayudado a otros, así que cuéntele algunas de sus historias de éxito con sus productos actuales.
4. Explique lo que su empresa hace como lo haría a un niño de 7 años.
Es increíble las veces que he visitado los Stands de otras empresas y explican sus productos, tratamientos o servicios tan rápido o con un tecnicismo tal que los profesionales no tienen idea de lo que se les esta hablando. Le recomiendo que practiquen su argumento de ventas con gente que nada tiene que ver con la estética, para ver si pueden comprender su propuesta. Si no lo entienden, haga los ajustes necesarios.
5. Céntrese en la calidad, no en la cantidad.
La mayoría de las empresas tratan de obtener la mayor cantidad posible de cupones o tarjetas de los visitantes, con la esperanza de poder contactarlos con posterioridad a la exposición. Esta estrategia es muy ineficiente.
Debe crear con una conexión real con los participantes DURANTE el evento y ser lo suficientemente convincente como para obtener la oportunidad de establecer una relación que perdure en el tiempo. El cliente que mencioné con anterioridad hizo un trabajo fantástico que resultó en 183 reuniones calificadas, de los cuales un número importante terminó incorporando la línea en su negocio. A tal fin, se centraron en la calidad más que cantidad.
6. No deje que se vayan con las manos vacías.
A todos les gustan las muestras o algún tipo de merchandising. Así se lo estén llevando para un colega, familiar o amigo, su marca irá con ellos y será un recordatorio constante de lo que tu empresa hace. Al menos, asegúrese de que se lleven su folleto o tarjeta comercial.
Independientemente del enfoque que tome, no se olvide que las exposiciones y ferias comerciales son algunas de las experiencias más memorables que su equipo de ventas tendrá en un año determinado. Dedique tiempo y energía para hacer que su Stand se destaque de manera positiva y se pagará solo.
Hay un montón de otras maneras de relacionarse con los asistentes a exposiciones, cuáles son algunas de sus tácticas favoritas? (Deja tu opinión abajo!)